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Vendemos todo > Enrique Areilza

   

No es nada nuevo, aunque sí poco extendido. Pero sobre todo es algo necesario o imprescindible tal y como están las cosas. Todo el mundo en la empresa tiene que ayudar a vender. Hace hoy un mes que Telefónica anunciaba su plan para involucrar a sus 35.000 empleados en la venta de productos Movistar en el ámbito residencial.

En este caso, Telefónica bonifica en nómina los éxitos de cada persona. No deja de sorprender que una de las compañías bandera de España haya tardado tanto.

Conseguir la involucración de todos los empleados en la venta no es sencillo. Por eso, en muchos casos, se premia económicamente. No siempre. Hay algunas organizaciones que no requieren de ese impulso para que sus empleados defiendan sus productos a muerte.

Todos conocemos ejemplos. Personalmente tengo un buen amigo que, trabajando en una multinacional de gran consumo, no nos dejaba consumir en bares y restaurantes que no tuvieran sus vinos. Lo aplaudo, aunque fuese molesto a veces.

Hay quienes apoyan la venta por “pensamiento ganador”: si la empresa va mejor, todos vamos mejor. Otros lo hacen por “pensamiento perdedor”: si la empresa va peor puede peligrar mi estabilidad laboral. Las empresas con fuerte mentalidad comercial utilizan distintos sistemas para incentivar la venta por todos. Desde el más sencillo y directo de la retribución, hasta los modelos de incentivos mediante puntos canjeables por productos que a menudo incluyen competiciones internas y sorteos del premio gordo. Las menos consiguen que todos vendan por cultura corporativa y valores internos.

Hoy, la prescripción de tus productos se hace mucho más fácil, impersonal e incluso sin necesidad de habilidad relacional por el uso de las redes sociales. Ya, ya sabemos que las redes no deben utilizarse para vender, pero eso es absurdo en sí mismo. Deben utilizarse para vender de forma no agresiva; es decir, sin que se note demasiado. Es como el product placement. Para los que no lo conozcan, el modelo consiste en impactarte publicitariamente mediante imágenes de producto en películas y series de televisión. Y si en el modelo micro podemos ver con meridiana claridad que apoyar la venta de nuestra empresa sólo puede ser bueno, cómo es que en una visión macro no lo vemos. Porque de otra forma no se entiende que compremos en las tiendas de chinos o productos de fuera cuando los tenemos de producción local. No nos viene mal aplicarnos ese lema surfero de only local.

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