En estos tiempos tan agitados, la mayoría de las personas, físicas o jurídicas, tienen dos objetivos fundamentales: vender más y gastar menos. En el caso de las personas físicas, entenderemos vender más por una de estas dos acepciones: conseguir empleo o mejorar sus ingresos. En el caso de las personas jurídicas el significado se entiende literal.
Como hemos comentado en otras ocasiones, las herramientas y técnicas de venta de productos y/o servicios son aplicables en su mayor parte a la venta personal. Pensamos, así, que algunos de los consejos o comentarios que les traemos sirven a unos y otros, personas y empresas. Hoy comentamos en esta columna, las enseñanzas de Bill Bishop. Actualmente convertido en un reconocido consultor de ventas, publicó en 2006 el bestseller How to sell a lobster. El libro, además de formativo y útil, es simpático y ágil. Bishop estudió durante muchos años las fórmulas que mejoran el proceso de venta. Cuenta cómo, en un momento dado, trabajando como camarero en un restaurante, el jefe plantea la siguiente situación: “Vamos a realizar una competición de venta de langostas. Las langostas nos generan un alto margen neto y por ello es muy importante dirigir a los clientes hacia su consumo. Por eso voy a establecer un magnífico premio para quien gane el concurso de más langostas vendidas. Por contra, el que consiga el peor puesto será despedido”.
Ante la oportunidad/amenaza, Bishop cuenta que no estuvo motivado por el premio, pero sí temía el castigo. Preguntó entonces al jefe cómo debía hacerlo, a lo que éste responde con un sencillísimo: “A cada cliente que solicite un solomillo debes ofrecerle una langosta”. Como todos ustedes entenderán, ese consejo fue del todo insuficiente y suponemos que muchas personas se sentirán identificadas con este tipo de situación generada por un jefe idiota donde los halla. Desde ese momento, Bill Bishop inicia su obligado aprendizaje/calvario para evitar el despido. Con su primer cliente aplica directamente el consejo del jefe, simplemente le ofrece langosta y el cliente la rechaza. Al segundo cliente decide aderezarle el ofrecimiento con algunas frases del tipo: “Tenemos una magnífica langosta recién recibida de la lonja de pescado…” El resultado fue de nuevo negativo. Al tercero le cuenta la realidad: por favor, cómpreme una langosta ya que en caso contrario mi jefe me despide. El cliente le dice que es patético y no compra. Tres semanas más tarde sólo había vendido cuatro langostas, dos a sus padres, una a un conocido y la cuarta la compro él directamente.
Como decíamos, inicia así su aprendizaje /calvario que con el tiempo le genera un magnífico resultado, llegando a vender 1.400 langostas y ganando el concurso. Bishop dice que no contó a nadie las técnicas aprendidas y, posteriormente, empezó a utilizarlas como consultor, estudiando su aplicación en distintos mercados. Finalmente, publica el libro citado, que, como decimos, es bueno y entretenido. Desarrolla 101 lecciones sobre la venta. En la primera enseña la visión que sobre el vendedor tiene el comprador. Primer aviso a navegantes: te ven como un vendedor que quieres “encajar” algo. Y si tú fueses el comprador: ¿Abrirías tu casa a un vendedor que te quiere vender algo a toda costa? ¿Lo invitarías a pasar? ¿Lo llevarías al salón de tu casa y te dispondrías a tener una amigable, abierta y franca charla sobre tus gustos y preferencias tomándote un café? Evidentemente no. Primera lección: tienes que cambiar la imagen que tiene tu prospecto de ti. Seguiremos con las langostas.
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