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Marketing industrial – Por Antonio J. Padrón

   

En la gran mayoría de los casos, cuando se habla de marketing la gente lo atañe a la relación empresa cliente final, el de la calle, pero ¿y si nuestros clientes son otras empresas? ¿Debemos de utilizar las mismas tácticas? ¿Son los mismos tiempos de trabajo? ¿Mismo personal? Cuando tenemos un producto o servicio cuyo cliente final es otra empresa, entramos en lo denominado business to business oB2B. Esto quiere decir que vamos a tener por lo general un mercado mucho más concentrado y reducido. En primer lugar siempre comenzamos con el estudio de mercado, para conocer qué empresas son nuestros clientes potenciales. Es importante, estudiar detenidamente cada una de ellas, ya que el “acceso” a estas empresas no suele ser sencillo y se suele conseguir por dos maneras básicas: los contactos profesionales o personales y la línea jerárquica. En el primer caso es posible que el contacto que tengamos sea la persona directa a la que hay que presentar nuestros servicios, o bien quien te puede dar su nombre. En el segundo caso, si no tenemos contactos, nos toca asumir los tiempos de la jerarquía de la empresa. Generalmente se debe de enviar una información a una centralita y esta lo derivará a la persona oportuna quien decidirá si te recibe o no. Es muy importante no dar palos de ciego, ya que en muchos casos, la persona con la que contactamos no es la que realmente decide sobre tus servicios, y simplemente lo que hace es hacer valer un puesto y eso supone para tu proyecto una pérdida de dinero y de tiempo (que también es dinero). En ambos casos, la gran importancia está en cómo presentas tu primera información. Debe de ser un dossier que impacte, que llame la atención, claro, conciso y poco extenso. De esta manera la persona que lo reciba solo con una vista de tres minutos (es lo que normalmente una persona de una gran empresa dedica a revisar propuestas sepa exactamente quién eres, qué ofreces y en qué le puedes ayudar. Una vez nos conceden una visita y conocemos el nombre de la persona o personas con las que nos vamos a reunir, es imprescindible estudiar por un lado su parte profesional, por ejemplo, qué cargo exacto ocupa o si trabaja con más de un departamento, para saber en qué términos dirigirte a el y enfocarle su parte para que reciba mejor la información. Por otra parte, estudiaremos su parte personal,como la procedencia o gustos, esta información es fácilmente adquirible a través de redes sociales para de esta forma tratar de enlazar algún punto en común y obtener cercanía.

¿Comenzarás a estudiar mejor con quién te reúnes a partir de ahora?

*CONSULTOR DE MARKETING. SOCIMENT
@AntonioJPadron