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Planificar comercialmente - Por Antonio J. Padrón*

   

Muchas veces nos encontramos con muchísimas empresas de amigos y conocidos que tienen un buen producto o servicio, que no nos cansamos nunca de recomendar, pero que sin embargo vemos como fracasa estrepitosamente ¿por qué ocurre esto? En gran cantidad de ocasiones es debido a una planificación financiera desastrosa (en los casos en los que se realiza) pero en otros, nos damos cuenta de que en realidad lo que no saben hacer es saber transmitir a su mercado potencial que están ahí, que son una empresa nueva y que pueden satisfacer sus necesidades. ¿Cómo podemos comenzar a cambiar este tipo de prácticas? ¿por dónde puedo empezar? El primer paso es no tener empatía comercial. Como empresa de marketing, gran parte de los clientes que acuden a nosotros conocen perfectamente su producto y sin embargo automáticamente piensan que el mercado también. Otra de las características son los clientes que piensan que son únicos. Es un error muy común pensar que mi producto es el mejor de la zona, el de más calidad y que por tanto los clientes no van a tener opción a escoger a otra empresa. Hoy día nos encontramos en un mercado cada vez más globalizado, donde un simple matiz puede hacer perder o ganar muchos clientes y obviamente todo va bien si es en el aspecto positivo, pero si es en el negativo, un cliente descontento o con una mala experiencia es muy complicado que vuelva a nuestra empresa. Centrándonos en el análisis, primero debemos de analizar dos tipos de entornos: el externo y el interno: en el primero vamos a examinar a la competencia, conocer qué es lo que están haciendo, qué acciones están llevando a cabo y cómo podemos aprovecharos. En el segundo caso, vamos a analizar cómo es nuestro producto, realizar pequeños exámenes con personas conocidas donde nos comenten sus sensaciones y de esta manera podremos comprender qué piensan verdaderamente nuestros clientes. El tercer paso es estudiar como estimular nuestro mercado potencial: en muchos de los casos, tenemos productos o servicios que atienden a factores de estacionalidad (no es lo mismo la oferta hotelera en verano que en invierno) o a factores de disponibilidad de recursos (como por ejemplo si tenemos un restaurante y tenemos durante unos meses un tipo de pescado o fruto que no se da todo el año). De esta manera trataremos de realizar ofertas menos agresivas en los meses de mayor demanda (periodos pico) y trataremos de realizar promociones más fuertes con descuentos y mayor publicidad en la temporada baja (periodos valle). Por último es la búsqueda de sinergias: es muy importante conocer qué productos y servicios son complementarios ya que el mercado actual, sobre todo en servicios, tiende hacia una complementariedad y ofertas unificadas, lo podemos comprobar en los “todo incluIdo” de los hoteles. Una vez revisado este artículo.. ¿ Comenzamos a analizar nuestro entorno?

*CONSULTOR DE ‘MARKETING’.
SOCIEMENT
@Antonio J. Padrón