En muchas ocasiones, el tener un buen producto o servicio no garantiza el éxito. Cada vez me encuentro más casos en los que una buena empresa, un buen personal y sobre todo una solución al mercado, no tienen toda la demanda que podría tener, y en muchas ocasiones las empresas no son conscientes de ello. Me refiero a un viejo concepto llamado productividad. Analizando la fuerza de ventas de algunas empresas, comprobamos que efectivamente es un producto que se vende bien, pero existen muchos fallos y quejas de clientes. ¿En qué factores? Cual es nuestra sorpresa cuando por ejemplo comprobamos que en muchas organizaciones se contrata comerciales para que hagan el primer contacto comercial, pero sin embargo no se le hace un posterior seguimiento al posible cliente. En otras ocasiones, el atender a posibles nuevos clientes de cara a la venta, hace que en las empresas nos olvidemos de atender a los clientes que ya forman parte de nuestra cartera, esos clientes que pagan sus facturas de manera rigurosa y que a posteriori son los que siempre, siempre, siempre, esperan un trato más personalizado debido a que la relación laboral perdura en el tiempo.

Este tipo de factores atienden básicamente a problemas de organización, falta de productividad y logística en las empresas. En algunos casos, las personas que están en el proceso de venta son también las que se encuentran haciendo trámites administrativos, de esta manera, si tienes a un comercial en la calle (para vender) está dejando de atender trabajo de oficina que se retrasa, con las pertinentes consecuencias. El primer paso para ser productivos es diseñar el proceso de venta de tu empresa, cuántos pasos vamos a tener, cuánto personal vamos a necesitar y sobre todo, qué tiempos vamos a dedicar a cada tarea, de esta manera tan sencilla, vamos a aumentar el rendimiento, teniendo a comerciales, trabajando y pensando únicamente en la venta, sin otro tipo de preocupaciones que perturben el objetivo y además, los clientes, cada vez más exigentes en precios y tiempos, te lo agradecerán.

*Consultor de Marketing. Sociment
@AntonioJPadron