No son usuales las historias emprendedoras que arrancan en momentos de crisis, más si no están movidas por la necesidad y sí por el impulso. Quizás una excepción la constituya Descubre Group, porque la chispa sobre la oportunidad en la que creyeron nació en tiempos de bonanza económica. A partir de la observación en el extranjero de lo que creyeron era de aplicación local, aquel crucero vacacional dio una idea que tardaría hasta cinco años en desarrollarse: “En I+D, más la búsqueda de los recursos y que nadie se dedicaba entonces a tiempo completo a la actividad, todos teníamos nuestros trabajos”. Hoy, apenas siete años después del lanzamiento, ya no son una empresa de servicios turísticos, sino que ofrecen soluciones de comunicación para un amplio abanico de corporaciones, algunas tan potentes e importantes como Cajasiete, Banco de Santander, L’Oreal o BP

-Se ve que no era de descansar siquiera en vacaciones.

“No tanto. Es cierto que estaba de crucero con mi mujer, María, y nos dimos cuenta de que el barco tenía un canal de televisión interno en el que de forma constante nos informaban de los atractivos del siguiente puerto y las actividades que se desarrollaban en el propio barco. Prescindimos de las guías y lo fiamos todo a lo que nos contaban por aquella vía. Tanto fue así que consumimos todas las actividades del barco. Pensamos que eso era algo que no existía en los hoteles de aquí y de ahí nace la idea del negocio”.

-Pero desde aquel lejano 2003 hasta que se inicia la actividad en 2008 pasa mucho tiempo…

“Hubo mucho desarrollo del proyecto (I+D) porque teníamos que dar con la fórmula, ensayar la idea, colocar equipos en los hoteles, viendo lo que funcionaba y lo que no. Tampoco era algo a lo que pudiésemos dedicar todo nuestro tiempo porque manteníamos nuestros trabajos en empresas distintas, somos varios socios”.

-Y llega el momento de lanzarlo en 2008, en plena crisis.

“Hicimos una representación en el Magma, contratamos a actores que simularon lo que nos había pasado a María y a mí en el crucero. Fue un notable éxito, invitamos a mucha gente que acudió y se mostró interesada… pero nos dimos cuenta de que las decisiones no se toman aquí, sino fuera. Y claro, empezamos a movernos en Mallorca, viajando mucho, intentando que nos recibieran para mostrar nuestra idea, casi de puerta en puerta de los grandes grupos. Esto es más lento, pero también es cierto que una vez consigues la confianza de uno de ellos, las demás son como fichas de dominó”.

-Se presentaron allí con una idea ya muy perfilada, supongo.

“En realidad, gracias a la amistad que tenemos con Tomás Zárate, pudimos entrar en el Meliá Puerto de la Cruz y gracias a su paciencia, presentamos algo viable. Él se aguantó todas las probaturas, las versiones beta…, en realidad existimos en parte gracias a su apoyo y confianza”.

-¿Esto les abrió la puerta del Grupo Meliá?

“No, al ser una propiedad distinta dentro de la cadena, no nos sirvió de tanto. En la empresa nos dijeron de hacer un piloto y nosotros les explicamos que llevábamos tiempo haciéndolo. La experiencia que teníamos sí nos sirvió, pero aun así tuvimos que hacer esa prueba. Nos llamó la atención que cuanto más grande es un grupo, más lenta es su toma de decisiones. Tuvimos más de 15 reuniones con ellos y transcurrió un montón de tiempo desde la primera a la última. Luego, eso sí, que estén contentos y que puedas usarlos como referencia hace que todo vaya más rápido y te compense porque terminan siendo un gran escaparate”.
Y en aquellos tiempos, ¿ustedes que ofrecían?
“Ofrecíamos un paquete con un canal a través del que mostraban todos sus servicios y otro con lo que brindaba el destino, en tres idiomas. Nuestro negocio era este canal, buscábamos productos de calidad cuyas empresas deseasen anunciarse. Al hotel le cobrábamos muy poco, no cubríamos los costes de ese canal, era un colaborador necesario al que, incluso, le otorgábamos derecho de veto sobre el material que nosotros emitiríamos en los canales propios para cuidar todos los detalles”.

-Y esos canales descubre tendrían un apoyo de las instituciones públicas dedicadas al turismo

“Al principio sí, pero no pasó mucho tiempo antes de que empezaran a recortar mucho las partidas destinadas a promoción. Nos encontramos en la situación de decidir qué hacer y es cuando nace la idea de los canales corporativos, solo con los turísticos no habríamos aguantado. No nos obsesionamos, teníamos un producto en el que creíamos y lo que hicimos fue convertir a cualquier empresa en un potencial cliente nuestro. Así que hoy tenemos los canales de destino que funcionan en Tenerife, Gran Canaria, Mallorca, Barcelona y Madrid y, por otro lado, los canales corporativos, en los que ya sí cobramos una cuota y ofrecemos un servicio integral que incluye la programación y el asesoramiento. Clientes turísticos hoy debemos tener la mitad de la cartera, así que hemos hecho una rápida conversión. Para estos cambios hicimos una ampliación de capital que nos ha permitido acometer una nueva etapa”.

-Pero la esencia del negocio, ¿sigue siendo la misma?

“Nosotros creíamos que estos canales son una herramienta estupenda para llegar al turista y no hay muchas. Está en su habitación, zapea, encuentra canales en su idioma que le informan sobre lo que puede hacer en un lugar que no conoce mucho. La idea luego la expandimos a todo tipo de empresas, un canal de comunicación también que sirve para que los empleados de la firma estén al tanto de las novedades. Somos una empresa que prestamos un servicio de hardware potente y fiable, que contribuimos a una mejora del negocio. Por ejemplo, en los salones de L’Oreal donde están los canales, las ventas aumentaron el 31%. Tenemos una programación de contenidos generalista que es agradable, refuerza imagen de marca y además vende”

-Una empresa innovadora como esta, ¿qué amenazas tiene?

“Hay mucha competencia, pero nuestra fortaleza pasa porque hacemos bien las cosas, tenemos buenas referencias y somos integrales. En el mercado hay otras empresas, pero no están configuradas como la nuestra. El estar integrados nos permite ser muy competitivos en precios y al estar en Canarias podemos ser más baratos. La mayoría de nuestros clientes están fuera de las Islas”.

-¿Precios más bajos estando en Canarias?

“En personal, en alquiler de oficinas, esos ahorros los podemos trasladar a precio. Es una de las ventajas de competir en y con tecnología. Lo que no quita que también tengamos algunos costes más elevados. Tuvimos oficina en Madrid y ahora la compartimos porque tenemos que estar allí donde están las empresas más grandes. Nos permite estar más cerca también, allí nos presentamos a concursos de empresas privadas -el que hemos ganado del Banco Santander- sin perder la esencia de lo que somos, una empresa pequeña con mucha más cintura que otras más grandes, que valora cualquier cliente porque cada uno de ellos es importantísimo para nosotros y que si tenemos que trabajar un fin de semana lo hacemos sin más”.

-¿El futuro de una empresa así pasa necesariamente por ser comprados por un gigante del sector?

“Nosotros somos ocho personas trabajando hoy y no concebimos la empresa como algo para autoemplearnos, más bien para hacer algo grande. Estamos en el camino, máxime si cerramos acuerdos importantes que tenemos ante nosotros en los próximos meses. Es cierto que empresas de hardware están comprando otras de contenidos pero no es algo que nos inquiete lo más mínimo. Tenemos un plan, seguimos con nuestra hoja de ruta sin distracciones”.