Peter Drucker dijo una vez que lo más importante de una negociación es escuchar aquello que no se dice. Y estamos hablando de un hombre cuyas ideas fueron decisivas para la creación de la empresa moderna. Me pregunto hasta qué punto son conscientes los encargados de formar Gobierno del valor de la escucha activa, eso que en coaching denominamos “Escucha en 3D”: prestar atención no sólo a las palabras, sino también a las emociones y al lenguaje corporal de nuestro interlocutor. Pero me temo que en la mayor parte de sus discusiones están pensando más en cómo rebatir lo que dice el oponente que en captar qué hay en su mente cuando dice lo que dice.
Hay varias preguntas clave en un proceso de negociación: ¿a quién beneficia esta propuesta? ¿Qué quiero conseguir y para qué? ¿Qué estoy dispuesto a perder y a cambio de qué? John Kennedy dijo algo que se me viene a la cabeza cuando oigo los términos de algunos de los acuerdos para el pacto de Estado: “Lo que es mío es mío y lo que es tuyo es negociable”. Cuesta trabajo creer que con una actitud egoísta se llegue a compromisos que beneficien al bien común.
Negociar consiste en encontrar ese indefinido punto de encuentro justo en la línea que separa dos posturas. Hallarlo supone dejar atrás la zona de confort e ir al encuentro del otro, focalizarse en lo que une y no en lo que separa, y llegar a un trato beneficioso para ambos, puesto que si la negociación debe repetirse significa que no ha sido buena.
Concluyo con una última frase, en esta ocasión del empresario Warren Buffett: “El tiempo es amigo de las buenas negociaciones y enemigo de las mediocres”. ¿Cuánto nos hará esperar todavía la mediocridad de los negociadores?
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