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“Hemos ganado cuota de mercado en plena crisis”

José María Cervera - Director general Makro España
José María Cervera, responsable de Makro en España, durante la entrevista celebrada el martes pasado en la capital tinerfeña. / SERGIO MÉNDEZ

ROMÁN DELGADO | Santa Cruz de Tenerife

José María Cervera Lucini, el joven director general de Makro en España, tuvo el martes pasado un día muy ajetreado en la isla de Tenerife. Se puede decir que anduvo toda esa jornada del tingo al tango. Que si visita oficial al alcalde de La Laguna, Fernando Clavijo, (“por cierto, una persona muy agradable”, dijo en la rueda de prensa que convocó esa entidad), el municipio donde se halla uno de los tres centros de la compañía en Canarias; que si desayuno informativo en la sede central de la Cámara de Comercio de la provincia, donde estuvo muy bien acompañado por el presidente de esta institución, Ignacio González; que si charla coloquio con empresarios, técnicos y profesionales… En fin, un programa muy extenso y apretado que solo permitió que esta entrevista se tuviera que desarrollar en apenas quince minutos.

Cervera, en tan poco tiempo, definió las razones de por qué Makro ha podido sortear la crisis económica española, algo que explicó el mismo día en que se encontraba en la Isla para recordar que la empresa multinacional de origen alemán que dirige en España ya ha cumplido 40 años de presencia en este país: 40 años en la brecha, y que sean muchos más. Makro no descarta, según dijo Cervera, que en Canarias pueda haber dos centros más: otro en Gran Canaria, donde ya hay uno en Telde, y otro en Lanzarote, sin nada por ahora. Éstos se podrían sumar a los dos de Tenerife, el de La Laguna y el de Adeje. De lo que no quiere oír hablar Cervera es de la posibilidad de entrar en el negocio de los hipermercados o supermercados. Ahí seguro que “no estarán”, garantizó el director general de Makro en España.

-Explique, por favor, qué es Makro. ¿Cómo definiría usted la actividad principal de esta empresa multinacional de manera que cualquier persona pueda entender a qué se dedica la compañía y por qué es tan importante en la distribución mayorista de alimentos y otros productos en España?

“Makro es una compañía formada por un excelente equipo de gente que dedica todo su esfuerzo a hacer que los negocios de sus clientes sean cada vez más eficientes y más rentables. Es una compañía dirigida a los clientes profesionales de la hostelería y a los detallistas de la alimentación. Se trata de una entidad que ofrece soluciones, y no solo productos; de una compañía que está cada vez más cerca del cliente, de las necesidades del cliente, sobre todo buscando la manera de que sus clientes puedan hacer los negocios más eficientes y rentables”.

-España está sumida en una crisis económica prolongada. ¿Qué impacto ha tenido esta situación en el negocio de Makro? ¿Qué estrategias se han desarrollado para aminorar el efecto negativo en la facturación y los beneficios de la compañía, si es que esto se ha producido?

“Nosotros no podemos olvidar que, cuando nuestros clientes están vendiendo menos, ellos también tienen la intención de comprar menos. Lo que ocurre con Makro es que, como nosotros tenemos una importante cuota de mercado en la hostelería, que incluso es mejorable, a pesar de que la crisis está afectando mucho a todos los clientes, nosotros sí podemos decir que hemos ganado cuota de mercado con ese grupo de clientes, el de hostelería. En ninguno de los años de crisis que hemos superado hasta ahora, hemos decrecido. Hemos crecido de forma sostenible todos los años con esos clientes de hostelería, y la razón es que estamos mucho más cerca de ellos en estos momentos. Además, hemos implantado el nuevo negocio de la entrega a domicilio. Esto nos ha dado un plus de venta y de cercanía a nuestros clientes. Dentro de la situación económica que hay en España, Makro está comportándose de forma positiva. Una de las muestras más importantes de que esto es así consiste en que, a pesar de la situación en la que hoy estamos, nosotros abriremos tres nuevos centros de Makro en España [el ya operativo de Elche, Sevilla y Madrid]. Para abrir esos nuevos centros, Makro necesitaba la confianza de sus accionistas en Alemania, que no la hubieran dado si no estuvieran convencidos de que España, a pesar de de la situación económica en que se halla, aún tiene potencial de crecimiento”.

-¿El dominio en la facturación de Makro del cliente vinculado a la hostelería ha ayudado mucho a que la compañía no se vea hasta ahora afectada por la crisis?

“Sí, es así. Y de hecho, dentro del nuevo negocio de entrega a domicilio, la mayor parte de los clientes son del sector hotelero; son hoteles. Uno de los esfuerzos mayores que estamos haciendo es precisamente el de cubrir todas las necesidades que esos hoteles tienen. En general, los clientes de hostelería se están reinventando, y nosotros los estamos ayudando a reinventarse. Muchos están incluso cambiando su oferta a los clientes, de forma que ésta se ajuste más a las necesidades actuales. Nosotros estamos acompañándolos en ese proceso de cambio. A Makro ayuda mucho el hecho de que, cuando el turista viene, ya ningún cliente espera a que el turista entre sin más al hotel, sino que el hotelero tiene que aportar un plus. Éste es el mismo plus que nosotros estamos dando a los hoteleros”.

Makro La Laguna, Tenerife
Vista interior del centro de La Laguna. / DA

-¿Qué porcentaje de la cifra de negocio de la compañía Makro proviene de ventas a la hostelería”

“Prácticamente el 70% de lo que es nuestra facturación, quizás un poquito más, corresponde a la hostelería y a detallistas de la alimentación. Así que hay solo un 30% que puede verse afectado por el incremento del esfuerzo fiscal indirecto en España, que son los clientes profesionales. Éstos, en muchos de los casos, lo que hacen son compras para su propio negocio. Por ejemplo, un despacho de abogados puede estar comprando en Makro material de oficina, productos para la máquina de café, agua…”

-¿Por qué la firma Makro ahora se instala en el centro urbano, como ocurre con el nuevo proyecto de Madrid?

“El concepto es crear un espacio mucho más pequeño y mucho más eficiente en términos logísticos, y con un surtido más corto pero absolutamente dirigido a la hostelería. Para la definición de ese surtido, llevamos siete meses trabajando. Los clientes que están alrededor del nuevo centro urbano de Makro en Madrid son 7.000, en un radio de acción de 20 minutos. Los hemos entrevistado a todos para pedirles que nos digan qué esperan de un centro de Makro que esté a unos 10 minutos de sus establecimientos. Una vez obtenida toda la información, ésta se ha trasladado a las estanterías de la instalación de Makro. Vamos a conseguir que ese cliente, cuando llegue al recinto, no pierda el tiempo con surtidos muy amplios o con surtidos que a él realmente no le interesan. Lo que va a encontrar en el nuevo centro es exactamente lo que necesita”.

-Ya usted ha dicho que se ha puesto en marcha un servicio de entrega a domicilio de las compras. Pero ¿para cuándo la compra online?

“Estamos trabajando en un sistema de compra telemática, pero esto no va a ser de inmediata implantación. Sí que hay un equipo de cuatro personas empleadas en exclusiva en ese asunto”.

-¿La empresa Makro ha tenido fallidos en sus cobros a clientes con ventas a crédito?

“Nosotros no solemos dar crédito. La parte más importante de nuestro negocio es el pago en efectivo, con dinero o con tarjeta. La incidencia del crédito en nuestra facturación llega al 0,3%. Ese no es nuestro negocio. No queremos crecer en ventas teniendo que asumir riesgos en los cobros”.

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El 7% de la cifra de negocio, por venta de combustible

-¿El actual boom que hay en Canarias de instalación de hipermercados de grandes cadenas ha afectado de alguna manera al negocio de Makro?

“Afecta debido a que, desde el momento que un supermercado grande se implanta cerca de una tienda detallista de alimentación, ésta sufre. Y este detallista puede hacer dos cosas: seguir haciendo lo mismo que hacía antes, con lo cual quizás tenga al final que cerrar, o bien especializar su oferta; esto es, hacer cosas que las cadenas competidoras no pueden hacer y para ello comprar artículos que no están en esos establecimientos. Makro tiene soluciones específicas para ese cliente, y puede conseguir que sobreviva, e incluso que su negocio sea más rentable que antes”.

-¿Cuánto de importante es en Makro el ingreso por la venta de combustible para automoción?

“La venta de combustible es, si recuerdo bien, el 7% de nuestra facturación. Y el centro de La Laguna es el segundo recinto de España que más gasolina vende, y el que tiene las mejores cifras”.

-¿Qué tratamiento diferenciado da Makro al producto con calidad acreditada respecto al convencional?

“Nosotros, para los artículos que no tienen una certificación oficial, tenemos auditorías propias. Éstas se hacen a todos los proveedores que elaboran nuestras marcas. Estamos en permanente vigilancia de la calidad de todos los productos, para que ésta siempre sea la mejor en Makro”.

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