Objetivo: llenar el carrito

Imagen del interior de un supermercado. / DA

M. FRESNO | Santa Cruz de Tenerife

Una actividad tan común como ir a la compra se puede convertir en una auténtica tarea de marketing. Con la crisis económica, los hábitos de consumo han cambiado y los supermercados han tenido que profundizar en sus estrategias con el objetivo de vender más. Este tipo de trucos no son nuevos, nacieron en Estados Unidos en los años 60, pero “es cierto que con los años y las dificultades económicas se han acentuado”.

El presidente de la Unión de Consumidores en Canarias, Raúl Alonso, enumeró una serie de técnicas, muy habituales, que son utilizadas por los supermercados para que el cliente “caiga” y compre algo que no tenía pensado. La luminosidad o el orden son algunas de ellas. Por ejemplo, los carritos grandes (no las cestas) se colocan ahora a la entrada del establecimiento con el objetivo de que el cliente coja éste en lugar de la cesta. “Así siempre tendrá la sensación de que tiene que llenarlo”.

Los artículos de más necesidad, como por ejemplo la verdura, la fruta o el pan, están al fondo del supermercado, para que el consumidor “pasee por el supermercado y adquiera otro producto”. Además, en las cajas ahora se han colocado artículos, de bajo coste y en promoción, como las golosinas, para que “si vas con niños la espera sea más llevadera y tiendas a comprar”. La luminosidad también es importante, declaró Alonso. “La zona de los vinos en algunos supermercados es más intima, porque interesa que te detengas a ver el producto”.

Al mismo tiempo, Alonso llamó la atención sobre el orden. “Si los artículos están desordenados dará la impresión de que son más baratos”. En cuanto a la colocación, declaró que la mayor parte de las veces los artículos de marca blanca que interesa vender al establecimiento estarán a la altura de los ojos, y las golosinas, por ejemplo, a la altura de los ojos de los niños, y los productos de la derecha tendrán más valor que los de la izquierda.

En cuanto a las ofertas, Alonso llamó la atención en que las cajeras son las que ahora ofrecen las ofertas en la propia caja, y puso especial hincapié en que las ofertas de tres por dos “muchas veces no salen tan baratas como se cree”. Por este motivo, recomendó a los usuarios que en estos casos siempre calculen lo que cuesta el producto individualmente, “porque a lo mejor se pueden llevar alguna sorpresa y comprobar que el producto es más barato individualmente”. Lo mismo ocurre con los kilos. “Hay algunos supermercados que solo te venden el paquete pequeño o el grande, pero no el mediando, y al final tiendes a comprar el grande porque da la sensación de que te sale más rentable”.

Por todo esto, Raúl Alonso coincidió con las recomendaciones realizadas por su homologa a nivel nacional que, en un reportaje del diario El Mundo, criticó la actitud de algunos supermercados que invitan a la compra compulsiva. “Es muy importante”, declaró, “que los clientes que tengan dificultades económicas vayan al supermercado con una lista cerrada de lo que realmente necesitan”. La crisis ha provocado que el consumidor elija en función del precio, casi por encima de la calidad, “por eso es tan importante no caer en la compra compulsiva”.

Alonso explicó también que son muchos los supermercados que para evitar esto, es decir, ir con listas cerradas y a tiro hecho, cambian constantemente la distribución de los artículos; “una técnica típica para que el cliente tenga que volver a localizar el producto”.