Seguimiento de clientes – Por Antonio J. Padrón

Cuando comenzamos una nueva actividad el primer o primeros clientes concentran el 100% de nuestra atención, nos desvivimos 24 horas al día por ellos y hacemos todo lo posible para que ellos comprueben que son importantes a la vez que en nuestro interior sabemos que son vitales pero ¿Qué ocurre cuando el número de clientes comienza a incrementarse? Esa es una gran pregunta que debemos de hacernos antes de que posiblemente ocurra ya que podemos vernos del todo desbordados y la entrada de nuevos clientes puede significar la pérdida de otros muchos, ¿cómo podemos hacer?
En primer lugar realizando un pequeño plan de contingencias donde planifiquemos todas las estrategias complementarias y resolutivas a una posible falta de tiempo para gestionar clientes, entregar trabajos o incumplimiento de contratos. En segundo lugar, cuando ya comenzamos a tener un número considerable, debemos de crear/establecer el cuadro de gestión de tiempos, mediante el cual vamos a realizar un cálculo aproximado de tiempos que podemos dedicar a cada tipo de cliente en función de los productos o servicios que les ofrecemos, y en sí mismo también con las propias visitas.

En tercer lugar como decíamos, las visitas comerciales es un punto muy importante, ya que la actividad comercial nunca la debemos de dejar sola ni cerrada. Hay que elaborar una tabla de tiempos con distancias en la que se encuentran los diferentes clientes y calculando llegar como mínimo con unos 15 minutos de antelación si es un lugar conocido y unos 25 si no lo conocemos, de esta manera tenemos un remanente para imprevistos como tráfico, pérdida o cualquier otro motivo. Y ¿qué pasa cuando no es la primera visita?¿cómo nos planificamos? Es importante en el ámbito comercial tener empatía, esa palabra que curiosamente todo el mundo conoce, pero que sin embargo muy pocas personas aplican.
Controlando la empatía, nos vamos a saber colocar en el lugar de cada uno de nuestros clientes, en su día a día y en lo que ellos a su vez ofrecen a sus mercados, de esta manera, entenderemos y estudiaremos cuándo es el momento exacto de la semana laboral para darles una llamada o una visita.

Por lo general en todas las empresas los lunes y los viernes suelen ser totalmente catastróficos: los últimos debido a que intuitivamente, todas las personas ya están deseando llegar al fin de semana de descanso y utilizan el clásico “lo dejo lo para el lunes” para acabar la semana de manera más relajada. Sin embargo es cuando llegamos al lunes, cuando todo el mundo tiene la famosa montaña de papeles encima de su mesa, y todo ello sumando al trabajo diario y normal que supone un lunes como tal. Y ahora ¿Cuándo realizamos la siguiente visita comercial?