Hemos querido traer a consideración unas reflexiones sobre la dirección de equipos. Además de la propia reflexión que comporta el hecho mismo de escribirlas, éstas han sido también compartidas con otros directivos con años de experiencia y que desarrollan su actividad en diferentes actividades del mundo de la empresa. Estas anotaciones solo pretenden ser una pequeña ayuda en el propósito permanente de alcanzar los objetivos y metas que como directivos diariamente nos proponemos.
Una primera condición, innata a la buena dirección de equipos, tiene mucho que ver con la vital importancia de identificar, de manera meridiana, el camino que se quiere seguir y los objetivos que se pretenden lograr. En los manuales estratégicos de la milicia, nos encontramos recurrentemente referencias al “a dónde, por dónde, cómo y cuándo”. Un equipo, tu propio equipo, no puede tener la más mínima duda acerca de las coordenadas del objetivo, ni de su exacta determinación y configuración. Si esa premisa falla, y ocurre con más frecuencia de la que todos nos imaginamos, no nos quedará más remedio que empezar a asumir que la batalla se está perdiendo desde el minuto uno. Tú y tu equipo, sin saberlo, inician en ese mismo instante el camino de la derrota.
Un directivo mediocre solo sirve para recibir y dar órdenes. Deberíamos preguntarnos cuál de los dos modelos que a continuación exponemos se asemeja más a nuestra manera de gestionar los recursos. ¿Te identificas con el directivo que sólo quiere recibir y transmitir órdenes, y por tanto tener en todo momento el control absoluto de la situación, o por contra, te asemejas más con el directivo que prefiere, a costa de asumir riesgos, definir el camino a seguir, explicar las metas que se deben alcanzar, apoyar en la ejecución de la acción y dejar actuar en base a la confianza que por su capacitación y experiencia ese equipo se ha hecho acreedor? Un buen directivo requiere compartir información y generar espacio para que su equipo experimente, pruebe, entrene, actúe y a su vez, sienta que juega y disfruta con lo que hace. Somos responsables de ilusionar a nuestros equipos.
El orden y la disciplina nunca pueden abandonar la carrera, como tampoco tu inteligencia y sensibilidad para saber dosificar los esfuerzos de tu gente. Sé reflexivo en las decisiones que debas tomar y sin dilación llévalas a cabo. Tómate el tiempo necesario para saber qué es lo que tienes y debes de hacer. No demores la toma de decisiones. Asume tus responsabilidades. La tibieza se percibe más de lo que uno imagina, y su efecto solo vicia al equipo que te rodea.
Hemos identificado también una serie de factores claves en la dirección de equipos de ventas: disciplina, exigencia, apoyo y reconocimiento. Las dos primeras condiciones son imprescindibles para “hacer” que tu equipo haga las cosas que “tiene que hacer” y “cómo tú decides que se hagan”. Sin el apoyo y sin el reconocimiento muy probablemente te convertirás en poco tiempo en un líder débil de un pobre equipo sin alma.
Disciplina y exigencia, con seguridad forman parte de la “zona incómoda” de muchos responsables de equipos; ambos requisitos, necesariamente deben ser gestionados permanentemente y constituiría un fallo grave del directivo huir de la presencia de los mismos. Por contra, no se debe cometer el error de basar el modelo de gestión exclusivamente en el apoyo y en el reconocimiento; si así lo hicieras, en muy poco tiempo te convertirías con seguridad en “el rey”, pero sólo de un equipo compuesto por gente peligrosa, aduladores, de corte mercenario y, además, vacíos de todo compromiso. Un equipo así, autocomplaciente y débil, sólo tendría “competencias para darle alegría a tu competencia”.
Una última reflexión está relacionada con el hecho probado y deseado, que lo predecible, con frecuencia genera seguridad, además de permitir una planificación ajustada y una necesaria anticipación. El problema es que vivimos en un mundo donde salvo las leyes de la naturaleza, el resto de cosas y situaciones que nos ocurren tienen muchas dosis de lo contrario. Esa querencia hacia lo controlable quizás proviene del hecho de haber sido educados para un orden infinito, donde su ausencia, además de incomodarnos, genera en ocasiones inseguridad e incluso miedo.
La gestión de equipos requiere flexibilidad, adaptabilidad y preparación para gestionar cambios permanentes.
Y una última anotación, que aunque referida a personas consideramos es extrapolable también a los modelos. Ni todas las personas son iguales ni tú eres diferente a los demás. Como decía un sabio sobre la ola del mar: “Nunca siempre es igual, y siempre nunca será diferente”.
*Asociación de Directivos de Canarias