El vino canario se ha pasado de moda y esto supone el nuevo reto de los profesionales del sector. Es conveniente, por mor de evitar malos entendidos, diferenciar entre quienes han construido un negocio en el sector de aquellos otros que, al calor de las burbujas inmobiliarias y financieras, se introdujeron para competir con más intención que acierto y que han ido quedando en estos años. Por eso, una vez separado el trigo de la paja, quedan los bodegueros de siempre pero, esto es novedoso, cambiando buena parte de su discurso. Si hace unos años impelían la actuación de los Gobiernos para que castigaran la importación de vinos, ahora algunos reivindican su visión empresarial para mirar hacia el exterior y presumen de abrir nuevos canales de venta para cubrir los huecos que la caída de ventas había provocado. Es el caso de Bodegas Monje, cuyo peor momento coincidió con el arranque formal de la crisis y al que llegaron endeudados, con una obra de ampliación casi finalizada (pero que había triplicado su presupuesto inicial) y un montón de interrogantes.

-Casi no lo cuentan…

“La verdad es que nos cogió de lleno. Terminábamos una obra de envergadura, con un proyecto que habíamos puesto en marcha en el año 2003. Dos años de negociación de permisos y tres en la construcción, con una ampliación del presupuesto que terminó triplicando su coste. Menos mal que se había concluido, si nos coge en la mitad no quiero pensar lo que habría pasado”.

-¿Dos años de permisos?

“Sí, estamos en suelo rústico y las normas son las que son. Es más sencillo hacer lo que nosotros hacemos aquí en suelo industrial, somos así de puritanos. Pero lo conseguimos”.

-Se endeudan para construir en los tiempos en los que la banca da todo tipo de facilidades.

“La banca no ha estado a la altura de las circunstancias después del jaleo que ellos crearon. Así que salimos adelante por varios factores pero la continuidad de la empresa fue posible porque, siendo una empresa familiar, pusimos nosotros el dinero, consumimos todo nuestro ahorro. Pero no ha sido sencillo, ahora ya parece que se ve la luz al fondo pero han sido años complicados”.

-¿Notan una recuperación en las ventas?

“En las de vino, no demasiado. Fue lo que más sufrimos a raíz de la crisis pero compensamos vendiendo en las grandes superficies y ahí nos ha ido bien. En algunas hay una gran bodega y se nota. Luego está todo los que hemos ido desarrollando en estos años, con la sala cultural, el restaurante, los eventos, club del vino y nuestra apuesta por el enoturismo. Creemos mucho en esto, no solo para nosotros, también para el resto y necesitamos competencia. Lo ideal es que la gente sepa que puede venirse porque estamos abiertos, hacer senderismo, conocer la bodega y terminar comiendo en el restaurante. El problema es que las bodegas se plantean que para qué abrir si no hay clientes y los clientes que pare qué ir si no están abiertas. Pero confiamos en que el cambio se produzca”.

-Parecían un sector bastante homogéneo, cuidado con mimo por el poder político, con bodegas con una cierta reputación a prueba de bombas…

“Uno se pasa años trabajando y cree que, efectivamente, tu marca está bien posicionada. Te dicen que estás en el entorno adecuado, con clientes de clase media, media-alta, que son menos sensibles a las crisis. Pero pasa lo del año 2008 y te planteas, ¿dónde está mi gente? Fue un cambio importante. Ahora toca recuperar también a los clientes, evitar los prejuicios existentes sobre el vino de aquí. El blanco no tanto, pero el tinto requiere de una explicaciones sobre sus particularidades para que pueda ser saboreado. Y esto precisa de mucho marketing, también”.

-Ahora trabajan con la idea del Canarywine, pero uno observa movimientos para fortalecer la imagen del vino de Tenerife.

“Creemos que debemos resetearnos como sector. Por eso lo hemos constituido, como un club de producto y estamos integradas ya 40 bodegas. Nos parece muy identificable, que ayudará a que nuestros vinos sean más conocidos, también y particularmente entre los turistas que nos visitan. Queremos integrar al mayor número posible de bodegas porque no se puede negar lo que cada vez es más evidente, la gente no pide vinos por su denominación de origen y hay 11 con más de 300 bodegas. Hay que homogeneizarlo para ser más competitivo, ser prácticos. Lo que pasa es que aquí somos muy especiales y mientras discutimos de estas cosas, los vinos de la Península nos comen”.

-¿Por qué ocurre esto?

“Porque no somos profesionales, el sector es amateur en alta proporción y no vive de esto. Luego son los reinos de taifas, todo el mundo quiere su marca porque el vino es algo emocional, tiene lógica pero los consumidores no son tan frikis como nosotros. Deberíamos identificar nuestros productos como una marca regional que tiene fuerza y luego que cada uno mantenga sus señas de identidad. Pero aquí nunca ha existido modelo de negocio, ni hemos mirado hacia fuera donde existen empresas exitosas, a los que nunca les falta el vino y llevan años siendo excelentes. Aquí siempre, para cuatro litros que tenemos, estamos mirando para papá cabildo o papá consejería. Se hacen grandes eventos, que están bien, pero son tan ineficaces que al día siguiente, cuando el cliente se sienta en un restaurante no sabe que vino pedir”.

-¿Por qué no se vende más vino de aquí en los hoteles?

“Básicamente porque los clientes no los piden pero creo que Internet está cambiando mucho las cosas. Cada vez más la gente se informa y el papel del hotelero o del turoperador es más limitado. Confío en que esa mejora de la información conlleve un mayor petición de los turistas de nuestros caldos. Los hoteles tienen esa visión industrial, de ganar dinero y discuten precios aunque uno no lo termine de entender cuando ve que vinos que nos compran a 3,95 los venden a 17 euros”.

-¿Les va mejor en el extranjero?

“Llevamos ocho años trabajando en Estados Unidos y las cosas allí sí nos van mejor. Nos ven como un vino exótico y estamos presentes en los estados con mayor consumo de vino, Nueva York, Nueva Jersey, Illinois, California o las dos Carolinas. No discuten el precio, aprecian lo que ofrecemos y el éxito allí está sirviendo para que nos hagan caso donde antes solo podríamos entrar machacando nuestros márgenes, como en el Reino Unido. Ahora es un tema secundario el precio, estamos de moda. Aun así, me sigue costando más vender en La Laguna que en Nueva York. Aquí no lo estamos”.